近期，創(chuàng)新研究院洞察用戶需求，批量化滿足用戶個(gè)性化訂單，從用戶角度闡釋品牌價(jià)值，不斷提升用戶“需求滿足感”，推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷提級(jí)進(jìn)階。
營(yíng)銷產(chǎn)出進(jìn)階 從“品牌說(shuō)”到“讓用戶說(shuō)”
創(chuàng)新研究院調(diào)轉(zhuǎn)思路，推出具有陜鋼特色的EVI研發(fā)銷售模式，派駐研發(fā)技術(shù)人員到用戶生產(chǎn)一線開展技術(shù)服務(wù)，以用戶使用產(chǎn)品場(chǎng)景故事來(lái)演繹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、傳遞品牌精神。
在金橋焊材產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，創(chuàng)新研究院研發(fā)技術(shù)人員始終堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)用戶加工使用，并站在用戶角度匹配工藝技術(shù)，直到產(chǎn)品通過(guò)檢驗(yàn)驗(yàn)證。“你們推出的產(chǎn)品定制化標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品EVI研發(fā)模式對(duì)我們加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程管控，提升產(chǎn)品質(zhì)量很有幫助，希望能夠共同打造精品焊材，占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)。”四川金橋焊材公司主要負(fù)責(zé)人在與包聯(lián)該企業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)座談交流會(huì)時(shí)表示。
焊接用鋼盤條ER70S-6是創(chuàng)新研究院重點(diǎn)培育的明星產(chǎn)品，是該企業(yè)生產(chǎn)氣體保護(hù)電弧焊絲的主要原材料，其“使命”就是致力于幫助更多用戶發(fā)揮其性能，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的氣體保護(hù)電弧焊絲，在重型機(jī)械、工程機(jī)械、船舶、車輛等制造行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力。
EVI研發(fā)銷售模式及時(shí)解決了用戶真實(shí)生產(chǎn)場(chǎng)景中的現(xiàn)實(shí)需求，用戶展示出的實(shí)際使用體驗(yàn)為品牌目標(biāo)用戶群帶來(lái)更強(qiáng)的代入感和說(shuō)服力。
營(yíng)銷方式進(jìn)階 以用戶故事豐富品牌故事，沉淀精神內(nèi)涵
創(chuàng)新研究院在品種鋼終端用戶拓展中，讓品牌不再“孤芳自賞”，而是真正站在用戶視角做營(yíng)銷，與用戶站在了一起，急用戶所急、圓用戶所盼。
“您放心，我肯定保障這批產(chǎn)品及時(shí)到貨。”產(chǎn)業(yè)鏈園區(qū)客戶經(jīng)理小屈連忙放下電話，前往產(chǎn)品發(fā)運(yùn)一線，催促產(chǎn)品裝車，已經(jīng)數(shù)不清有多少次，他從客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)往返于產(chǎn)品發(fā)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)。面對(duì)客戶這次即將斷貨的問(wèn)題，小屈全力以赴協(xié)調(diào)生產(chǎn)物流各方資源，終于將13輛裝滿YL82B產(chǎn)品的貨車于晚上11點(diǎn)前送達(dá)客戶。
園區(qū)客戶負(fù)責(zé)人激動(dòng)地握著小屈的手說(shuō)“實(shí)在是太感謝了！要不是這批貨及時(shí)送到，我們這里停產(chǎn)損失就太大了！”小屈靦腆地笑了，又急忙起身聯(lián)系下一批貨物的發(fā)運(yùn)事宜。
“你們的產(chǎn)品拉拔前都要進(jìn)行酸洗，對(duì)模具有損耗，拉拔性能還不穩(wěn)定。”針對(duì)鋼材制品產(chǎn)業(yè)鏈用戶反饋的問(wèn)題，創(chuàng)新研究院立即組織研發(fā)人員前往用戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)查找問(wèn)題，并對(duì)YL82B盤條高溫氧化行為、熱軋工藝對(duì)氧化鐵皮的影響等進(jìn)行細(xì)致研究，及時(shí)改進(jìn)工藝技術(shù)，成功開發(fā)免酸洗YQ-YL82B盤條，滿足了客戶要求，有效解決了客戶深加工“痛點(diǎn)”，贏得了市場(chǎng)的一致好評(píng)。
在用戶眼里，陜鋼品牌的角色早已不是單純的將產(chǎn)品銷售出去的旁觀者，而是一個(gè)用產(chǎn)品始終助力用戶提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的參與者和同行者。
營(yíng)銷思維進(jìn)階 從品牌主導(dǎo)到平臺(tái)、用戶共創(chuàng)
一路走來(lái)，創(chuàng)新研究院在品牌進(jìn)階策略背后已展露出一條核心的營(yíng)銷進(jìn)階思維——產(chǎn)品營(yíng)銷不再由品牌主導(dǎo)，而應(yīng)與掌握市場(chǎng)和資源整合力的用戶通過(guò)平臺(tái)共創(chuàng)，實(shí)現(xiàn)彼此融合、相互促進(jìn)、美美與共。
這一思維早已深植于創(chuàng)新研究院眾多的合作用戶身上，在今年勉縣現(xiàn)代材料產(chǎn)業(yè)暨金屬制品行業(yè)交流招商推介活動(dòng)中，創(chuàng)新研究院與勉縣循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)用戶合力宣傳推介勉縣現(xiàn)代材料、鋼鐵產(chǎn)業(yè)等企業(yè)實(shí)力，集中展示了陜鋼的拳頭產(chǎn)品和下游用戶產(chǎn)品，贏得廣泛關(guān)注，并與眾多重點(diǎn)客商達(dá)成了初步合作意向。
創(chuàng)新研究院通過(guò)與用戶、平臺(tái)共創(chuàng)品牌，建立平等、友好、合作的關(guān)系，充分滿足用戶需求，從單一的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿坏钠放茽I(yíng)銷和用戶體驗(yàn)，深入打造用戶反向定制的產(chǎn)品形態(tài)，這一舉措的有效實(shí)施，助力訂單化產(chǎn)品銷量占比達(dá)到51％。
事實(shí)證明，品牌營(yíng)銷的共創(chuàng)思維和一次次的共創(chuàng)實(shí)踐，在與用戶共贏的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)下，堅(jiān)持品牌與用戶雙向奔赴，將會(huì)延展到更廣闊的品牌合作疆域，為更多用戶帶來(lái)收益，不斷提升陜鋼品牌影響力。（李偉 郭姍 陳實(shí)）
